В чём разница
FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса, площадка сама собирает и доставляет заказы. FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца или у его фулфилмент-оператора, а маркетплейс только принимает собранные заказы и везёт покупателю.
На практике это два разных бизнес-процесса. FBO — редкие крупные поставки и минимум ежедневной рутины, но платное хранение на складе площадки и замороженные остатки. FBS — ежедневная сборка заказов, зато полный контроль над остатками и возможность продавать широкий ассортимент.
Когда выгодна FBO
Ходовые позиции с предсказуемым спросом: маркетплейс доставляет быстрее, карточка получает приоритет в выдаче, а вы не платите за каждую сборку. Минус — при падении продаж остатки лежат на складе площадки и генерируют плату за хранение, а вывезти их долго и дорого.
Когда выгодна FBS
Широкий ассортимент, новинки, сезонные и дорогие товары. Остатки под контролем, товар можно в любой момент перебросить на другую площадку или в свой магазин. Цена за сборку у фулфилмент-оператора падает с объёмом: на складе Vitaff — от 35 ₽ за заказ при десяти заказах в день до 10 ₽ при сотне и больше.
Считаем на примере
Селлер продаёт 60 заказов в день по трём площадкам. По FBS сборка обойдётся в 15 ₽ за заказ — 900 ₽ в день, плюс стикер 8–10 ₽ и упаковка от 10 ₽. Итого около 2 000 ₽ в день за полный цикл, без аренды склада и зарплат. По FBO та же партия уезжает раз в две недели: доставка паллеты в Коледино 2 750 ₽ плюс подготовка поставки — но дальше платное хранение на складе WB и риск зависших остатков.
Что делают опытные селлеры
Комбинируют. Топ-10 товаров — на FBO, потому что скорость доставки двигает карточку вверх. Остальные 90 SKU — на FBS со склада оператора, потому что держать длинный хвост на складах площадок дорого. Такая схема даёт и рейтинг, и контроль.